16+

Facebook   вКонтакте    Инстаграм
Баннер Выставки

IT’S THE MARKETING, STUPID…. ИЛИ ПОВЕСТЬ О ТОМ, ЧТО ДЕНЬГИ У НАС ЕСТЬ, У НАС УМА НЕ ХВАТАЕТ

Гребцоы

Итак, давайте я попробую вам поведать великую тайну о том, чем должен заниматься маркетолог и, что можно от этого получить. Первое и самое главное, он существует для увеличения прибыли и только для этого, если нет увольняйте.

За последние пять лет общения с производителями в сегменте легкой промышленности России я только несколько раз видел что-то похожее на  толковый маркетинг и знающего маркетолога. В остальном,  маркетологи - это странные люди, часто совмещенные с должностью рекламщика и находящиеся первыми в списке на увольнение, в случае очередного кризиса.  Поэтому и впечатление от деятельности этого человека всегда странное. Владельцы исходят из того, что вроде как у всех есть, ну и нам тогда неплохо иметь. Деньги на маркетинг выделяются, как врагу на патроны, а требования, вплоть до приготовления кофе на выставочном стенде. При этом все жалуются на проблемы с продажами и почти все очень плохо знают российский коммерческий рынок. Происходит это по причине полного или частичного непонимания функции менеджера по маркетингу. Задайте своему маркетологу следующие вопросы:

Когда он последний раз был в цехах на вашем производстве, на складах, в коммерческом отделе, в бухгалтерии, в рекламном отделе? Когда проводил общие собрания всех отделов? Когда ездил на презентации ваших конкурентов и сидел в офисах ваших клиентов, какие форумы в легкой промышленности его любимые? 

Вы же знаете ответ на эти вопросы, «кто его туда пустит и, какое отношение это имеет к нему» скажете вы. Поэтому, не он, а в лучшем случае, ваши клиенты говорят вам о том, как сложно с вами работать. Не просто сложно, а невыносимо сложно, и они лучше купят ткани у Китая и Кореи, чем у вас. Даже, если вы научились делать хорошую ткань, вы не умеете ее описать от слова «совсем». Если я не прав, посмотрите, что вы готовите для ваших покупателей на выставки. Кусочек ткани с описанием его плотности и, в лучшем случае химическую базу, волокна. Ваши представители, чаще всего ничего не знают о большем количестве образцов на  стенде. Даже, если все идет гладко, начинаются проблемы с оплатой, отгрузкой, общением с продающими менеджерами в офисе, которые часто плохо знают, что у них на складе и вообще не знают о планах на производство. И, к сожалению, почти всегда менеджеры ничего не знают об окружающей вас действительности. Кто ваш конкурент, что он выпускает, чем вы сильны или слабы относительно его на рынке. Притом, что, 80% рынка тканей на сегодня под зарубежными производителями, нам удается душить друг друга и не обмениваться информацией. Вопрос о мировых тенденциях, новейших технологиях, трендах в моде и производстве специальных изделиях даже не рассматривается.

Итак, давайте я попробую вам поведать великую тайну о том, чем должен заниматься маркетолог и, что можно от этого получить. Первое и самое главное, он существует для увеличения прибыли и только для этого, если нет увольняйте. Для выполнения этой задачи он должен объять необъятное  в следующих направлениях:

Кто ваш КОНЕЧНЫЙ потребитель.

И это - не тот, кто покупает вашу ткань непосредственно, они не будут ей пользоваться долго. Им нужно создать конечный продукт в виде, например, куртки и продать его. А вот тот, кто его купит и есть самая важная часть процесса. И, если вы думаете, что в госзаказах по-другому, вы ошибаетесь. Военным тоже надоело использовать всякое барахло, которое вы по старинке им стараетесь продать, а они все больше нацелены на новейшие образцы снаряжения. И требования из боевых частей вполне конкретные. Итак, надо знать все современные тенденции по тканям, цветам и модные тренды, а лучше самим их формировать.

Именно разработчики тканей создали огромные рынки мембранных тканей, тканей со сложной конечной обработкой,  внимая пожеланиям КОНЕЧНЫХ потребителей. Помните слова  Генри Форда: «Зарплату платит не работодатель- он только распоряжается деньгами. Зарплату платит клиент.»

Поэтому ваш маркетолог должен жить на выставках как российских, так и зарубежных. Читать все, что есть в интернете и по- хорошему, сам писать статьи.  Ходить по магазинам, смотреть и щупать руками, выяснять, какая ткань и какие технологии доминируют в одежде на сегодня. Иначе вы будете производить то, что уже невостребованно рынком. 

Что нужно вашему непосредственному покупателю.

Конечно, ГОСТы -  это хорошо, но 99%  производителей ткани в мире ориентируются на то, как описывают ткани Азиатские и Европейские производители. Вот пример:

 70 г/м2,    210Т/195Т,   40D/35D,  Polyester,  RipStop,  PU (1000мм),  DWR

Что из этого описываете вы? Поверхностную плотность ткани 70 г/м2 и, в лучшем случае, полиэстер?

А как производителю одежды понять плотность ткани по основе и утку? Разное количество нитей и разная плотность нитей - и начинается кошмар при работе с тканью. В отличие от уравновешенной ткани по плотности, неуравновешенная ткань и может создать массу проблем при крое и шитье изделия из-за несимметричной деформации ткани и это надо учитывать заранее.  Для различных тканей подбираются различные нити и иголки, если делаются аппликации или другие нанесения, то незнание химической структуры ткани приводит к катастрофе, а ведь, если есть мембрана или полиуретановое покрытие, то, возможно, надо герметизировать швы.

Кто из вас озаботился исследованием при каких температурах и давлении можно проклеивать ваши ткани, какую ленту использовать? Если ткань идет на зимние куртки, как она держит пух или синтетический утеплитель? Есть еще одна важная вещь, если вы не можете описать свою ткань, вы не можете ее сравнить с Азиатскими конкурентами ни по качеству, ни по цене.

Из-за этого вы и ваши клиенты постоянно путаете теплое с мягким в споре о том, что ваша ткань лучше и точно не дороже. Дальше -  больше, цикл производства, доступность свободного склада, время поставки, как решать проблемы с браком. И это - только малая часть того, что хочет получить ваш клиент у которого в ладони зажаты уже почти ваши деньги.

Для решения первых двух пунктов, необходимо

собрать всю эту информацию, систематизировать ее и донести до коллектива и руководства компании. Маркетолог не может знать всего, но он может правильно спланировать работу по решению проблем, которые мешают вам стать лучшим другом клиента и получить, и получать в будущем его деньги.

Поэтому он (маркетолог) не должен быть забитым третьесортным менеджером, а должен быть человеком, имеющим право спорить и доказывать свою правоту, стимулировать всех в компании как уговорами так и пинками для достижения общей цели.

Если вы думаете о производстве новой ткани, маркетинговый отдел должен расписать вам  все заранее, для кого эта ткань, как ее оформлять и брендировать, как информировать будущих покупателей и обращать их внимание на ее свойства, как составлять прайс листы и условия работы, чтобы они легко воспринимались покупателями, желательно заказать несколько конечных изделий из этой ткани, так как люди лучше воспринимают ткань в знакомой форме, например, куртки, чем по маленькому лоскутку. Если вы будете делать изделия, помните, что от того, насколько оно будет качественно и привлекательно выглядеть, будет зависеть и желание купить вашу ткань.  Очень хорошо, если это мембранная ткань - протестировать нитки, иголки и технологию проклейки швов. Это даст вам преимущество перед конкурентами и облегчит жизнь вашим партнерам. Протестировать ткани на проницаемость утеплителя, а если вы еще и договоритесь о совместном продвижении в тандеме с производителями утеплителя и фурнитуры вы можете серьезно повысить свои возможности по продвижению новинки.

Перед непосредственным выводом продукта на рынок, маркетолог должен разослать  пресс-релизы, подготовить отдельную программу на крупные выставки и презентации и постараться лично переговорить со всем вашими основными клиентами. Вполне возможно, что в процессе выяснятся  проблемы, которые не учли заранее, и вы сможете провести корректировку программы продвижения. Грамотно выстроенная компания, даст импульс не только новому проекту, но и даст импульс к росту продаж уже имеющихся тканей. Важно не только правильно войти на рынок с новинкой, но и разработать программу поддержки продаж, как минимум, на год. На общем фоне ваша деятельность будет настолько заметна, что вы начнете становится лидером, а люди хотят работать с лучшими. Есть живые примеры того как это работает, компания «Весь Мир» с утеплителем «Shelter». Ребята очень серьезно подошли к разработке логотипа  и программы продвижения  для своих современных утеплителей и теперь в восприятии потребителя являются лидерами на рынке России.

 

То, что я описал, это - не лозунги и пожелания, это то, что маркетолог в вашей компании делает крайне слабо, а скорее всего не делает. Именно поэтому вы проигрываете гонку азиатам, а вовсе не из-за цены, как вы думаете. В Азии огромное количество производителей и, если основной ориентир компаний был бы нацелен на цену, то давно бы разорились бы и Gore, Schoeller, Pertex, Invista, но их маркетинг позволяет им жить и доминировать на мировом рынке.  Если уже сейчас не начать меняться, то через пару-тройку лет, можно будет сэкономить и на всех остальных работниках фирмы.

О ЯРМАРКЕ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
ДЛЯ ПОСЕТИТЕЛЕЙ